El creador de Natural Bars contó a Somos Uruguay cómo vivió los seis meses que pasaron entre que llevó por primera vez al club Solís de Las Piedras una barrita de cereales que hizo en su casa y la llamada que recibió de un distribuidor de Montevideo con un pedido de 10.000 unidades.

Empezó el emprendimiento en el 2016, con 23 años, una garrafa de tres kilos, una heladera vieja y una selladora. Hoy tiene cinco empresas y está terminando los trámites para comenzar a exportar a Paraguay. Botello es uno de los integrantes del Club Somos Uruguay.

¿Cómo fueron los inicios de Natural Bars?

Natural Bars arranca como un pequeño emprendimiento mío; yo en ese momento estudiaba la carrera de contador y necesitaba hacer algo para tener un poquito más de ingreso. Siempre fui un pro de la buena alimentación y del deporte, y empecé a hacer unas barritas para mí y las empecé a llevar al gimnasio; era una barra más grande, con todos los ingredientes a la vista, y en el gimnasio me empezaron a decir: “¿Por qué no hacés para vender? Me traés a mí y al profesor”. Hice unas bolsitas y arranqué a producir por encargo, unas 200 por semana; después alguien le dijo a Martín, el de la cantina del club, y él me propuso: “Felipe, ¿por qué no traés las barritas, les ponés una marca y un pegotín, hacés una cajita y las ponemos acá? Se van a vender como agua”. A la semana ya tenía la caja pronta; yo siempre fui de accionar rápido, pensar, desarrollar y ejecutar. Dejamos 50 barritas y se vendieron en dos días. Después él me dijo que tenía otra cantina, y recién ahí me di cuenta de que había una oportunidad y empecé a visitar quiosquitos y almacenes de Las Piedras.

¿Las barras tenían una característica única en cuanto a sus ingredientes, en relación a las otras que se ofrecían?

Sí, lo otro que había eran golosinas en forma de barra.

¿Cuál fue el primer gran obstáculo a superar?

Yo estaba en la cocina de mi casa y estaba colapsando: imaginate la miel, con todo el pegote; ya estaba en un punto en el que tenía 50 clientes y yo hacía todo; iba a Facultad, volvía, entregaba las barritas y de noche otra vez empezaba a hacerlas. En un momento dije: “Necesito ordenar esto”, y ahí fue cuando tomé la decisión de mudarme a un localcito de seis metros cuadrados con el baño incluido, y me fui a la Intendencia de Canelones a ver qué necesitaba para registrar el local. Arranqué con una heladera de mi madre, de las antiguas, una garrafa de tres kilos, cajas que me daba un amigo del supermercado, que le sobraban, una selladora de bolsitas, y la materia prima. Después hice los registros para poder vender en estaciones de servicio y supermercados, y luego cayó el primer distribuidor para Canelones y Santa Lucía. El primer pedido fue de 2.500 barras; me volvió loco: pasé de hacer 200 unidades por semana a 2.500, sin dejar de hacer las de siempre para seguir vendiéndoles a los consumidores que ya tenía. Ahí contraté a la madre de mi mejor amigo, Graciela, que fue mi primera empleada. Yo dejé de hacer la producción y empecé a salir a la calle para conseguir más clientes. A los dos meses llegó el primer distribuidor de Montevideo y me pidió 10.000. No habían pasado más de seis meses desde que había comenzado.

¿Cómo se siguió desarrollando el negocio y cómo fue el pasaje hacia una producción más industrial?

Empezaron a venir más distribuidores de Montevideo. Entonces tomé la decisión de alquilar una casona que era muy grande, en Las Piedras, que tenía una casa adelante, me mudé ahí para vivir y poder controlar el negocio. Ahí me encontré con mi segundo gran obstáculo, porque yo estaba envasando a mano. Imaginate envasar 10.000 barras una a una. Entonces ahí tomé una decisión muy importante, que fue la de ir a un banco a pedir un préstamo. Yo pertenezco a una familia de clase media, raspando la clase media, y somos mi madre y yo, entonces no tenía una espalda, no tenía a quién pedirle dinero.

¿Qué hiciste con el préstamo?

El Banco República en ese momento estaba con el proyecto República Microfinanzas y me dio unos 15.000 dólares, y con ese dinero compré una envasadora automática, y ahí empecé a desarrollarme, a sacar otros productos. Me empecé a desarrollar y cuando me quise acordar ya estaba en seis departamentos, y agarré una distribución grande con Sierras de Minas y me volvió a quedar chico todo. Tomé la decisión de meterme en otro préstamo, de 60, 70.000 dólares más, para comprar bañadoras y desarrollar productos nuevos, como alfajores de granola, galletas.

Yo estaba muy colapsado y conocí a Santiago Pereira, que era distribuidor mío; y luego le pregunté si se quería sumar en un porcentaje de la fábrica, porque me había dado una mano tremenda, y se transformó en mi socio. Él me apoyaba mucho en la parte comercial. Ya habían pasado tres años, fue todo muy rápido. Siempre traté de reinvertir el capital porque entendía que necesitaba maquinaria y tecnología para seguir creciendo.

¿Cómo los afectó la pandemia?

Fue el primer año que perdimos dinero, fue un año durísimo para todos. El último año, el 2021, empecé a viajar a Paraguay para poder exportar y nos mudamos a un predio que nos dio la fábrica de Punta Ballena; armamos la fábrica con unos 500 metros cuadrados y con bastante tecnología para lo que hay en Uruguay.

Hoy les vendemos a los 19 departamentos, estamos en las cadenas de supermercados y entre diciembre y enero empezamos a exportar a Paraguay. Esa es la historia de Natural Bars, una locura.

¿Por qué decidiste reinvertir y crecer, en vez de detenerte en una empresa pequeña que pudieras manejar solo?

Yo tengo dos problemas: no puedo quedarme quieto y me encanta crear. Entendí que el mercado uruguayo necesitaba de esa parte creativa, porque el mundo se estaba moviendo para un lado y nadie le estaba prestando atención, nosotros encontramos ese nicho. Dentro de ese nicho había —y hay— mucho por hacer; dejarlo por la mitad nos parecía una debilidad. La gente confía en nuestros productos y eso hace que vos no quieras parar; el dinero es importante para mí, pero lo que nos mueve es crear y darle al mercado cosas saludables que no hay.

El ingeniero industrial Adrián Echeverría, director de Kentum, habló con Somos Uruguay sobre el origen de la empresa fundada en el 2013. Especializada en diseño e innovación en sistemas de pesaje, etiquetado y detección de metales para la industria alimenticia, hoy lleva a Brasil, Colombia, Bolivia y Paraguay los únicos equipos cien por ciento de industria nacional.

En estos nueve años, al pulso de un espíritu innovador, Kentum se recuperó de la pérdida de su principal aliado, de cambios en la industria que destrozaron la estructura de costos y de itinerarios normativos que echaron por la borda meses de trabajo e inversión.

Kentum, un nombre elegido por la abuela de Echeverría, es otra de las empresas que forman parte del Club Somos Uruguay.

¿Cómo fue creada Kentum?

Yo soy ingeniero industrial, trabajé en varias empresas multinacionales como gerente de ingeniería. Estuve en Salus, después en la empresa finlandesa Wärtsilä, donde montamos una central térmica de UTE, en Coca-Cola, y después vino la decisión de hacer algo propio. Ya venía con varias ideas, había tenido un proyecto final de carrera, que me había gustado mucho, sobre pesaje dinámico, que es un sistema de control de peso.

Acá no había llegado ni había una legislación de eso. Yo armé la empresa con un sistema de pesaje dinámico en el que pasaban las cajas a alta velocidad y controlaba el peso. Si estaba fuera de rango, lo descartaba.

En Uruguay no tenía mucho mercado y entonces apuntamos un poco más a Brasil, con una alianza con una empresa canadiense que vendía detectores de metales también para la industria alimenticia. Yo importaba los detectores de metales para Uruguay y desarrollaba estos equipamientos para ellos como un fabricante de un tercero y le ponía la marca de ellos. Ese fue el inicio de Kentum.

¿Cómo era el mercado uruguayo para ese producto?

En Uruguay no tenía competencia, pero tampoco mercado. En otros países había, pero lo que venía era más bien europeo. Así surge Kentum. El nombre se lo puso mi abuela, porque en sus últimos años de vida sufría de alzhéimer, y cuando yo estaba trabajando en una multinacional, mi abuela decía: “Adrián está trabajando en Kentum”; y fue en honor a ella que le puse Kentum, que nunca supe ni qué es ni si la palabra existe.

¿Qué oportunidad viste para largarte a algo que no se hacía en Uruguay ni en la región?

Yo había trabajado en la industria alimenticia y veía los equipamientos que llegaban; como electrónico, de muchacho, reparaba mucho equipamiento y sabía lo que era, de dónde venían los equipos y las necesidades que había, por eso fue que me largué. En Uruguay demoró bastante en llegar este tipo de equipamientos por un tema de norma: como el Estado no lo exigía, era difícil que las empresas compraran algo por un tema de control si no había una exigencia. Son inversiones grandes para lo que producimos.

¿Cómo era la empresa en el inicio?

No fue fácil, arranqué en el garaje de mi casa, y cuando quise negociar con una empresa que quería representar en Uruguay, me dijeron: “¿Y cuántos son ustedes?, ¿y dónde está la empresa?”. Hubo bastantes compañías que me rechazaron porque no tenía una estructura armada. Me fui a Canadá para tratar de contactar a un grupo canadiense, y ellos vinieron a Uruguay, les gustó la chequeadora de peso que yo estaba fabricando, y nos propusieron que nosotros les vendiéramos la chequeadora de peso y ellos nos vendían el detector de metales.

¿Cómo fueron los primeros negocios concretados?

Al principio estaba bastante focalizado en el mercado brasileño, porque Uruguay te compra una chequeadora de peso dinámica, pero una fábrica de Brasil no te compra una, te compra diez, veinte; es otra escala.

Ahí empezamos a crecer. Desarrollamos nueva electrónica, mandamos a hacer la placa a Israel porque teníamos problemas de plagio, porque quisieron copiar la placa en Argentina y entonces una empresa que hacía electrónica de armamento en Israel nos empezó a fabricar la plaqueta a nosotros. Ahí se desarrolló mejor la electrónica de nuestros equipamientos porque el mercado lo permitía, era de muy buen volumen y entonces dejó de ser algo nacional.

 ¿Ustedes arman la parte física de la balanza? 

Nosotros armamos toda la balanza dinámica, que pesa 240 paquetes por minuto.

¿Cómo se fue dando el crecimiento de la empresa en Brasil?

Al día de hoy hay más de 600 equipos instalados en Brasil. Pero no todo es color de rosa porque, después, Brasil empezó a fabricar más cosas allá; desde acá empezamos a mandar lo más importante para Brasil; dejó de fabricarse el equipo completo porque los números en Brasil habían cambiado y no daba el negocio para exportar todo el equipo completo. Le dábamos soporte técnico a esta empresa canadiense y adquirimos bastante reconocimiento, pero en el 2019 Canadá compró una empresa de pesaje dinámico en Reino Unido, y con 40 equipos en cola que teníamos en producción, me dijo: “Muchacho, hasta acá llegamos, no vamos a trabajar más juntos”. Ese fue el primer quiebre de Kentum que realmente nos desestabilizó; me quebró porque no tenía otra fuente como para poder ampliar la empresa, y de un día para el otro quedamos en cero.

¿Qué fue lo que los llevó a no cerrar y seguir adelante?

Había que reconvertir la empresa, ya habíamos crecido, ya estábamos en otro taller en Las Piedras, con otra infraestructura, otro personal, teníamos seis personas, y a partir de ahí tomé la decisión de desarrollar los detectores de metales que le comprábamos a Canadá.

Creamos la línea de detectores de metales para alimentos que se llama Búho; el nombre lo pusieron mis hijas. Por suerte teníamos varios clientes en Uruguay que habían importado los equipos de Canadá y mejoramos las prestaciones del nuestro, y así se migraron a nuestros equipos varios clientes en Uruguay. A partir de ahí cambió la jugada y empezamos a exportar nuestros equipos a Bolivia, a Colombia, y ampliamos nuestro mercado. Teníamos los únicos detectores de metales cien por ciento fabricados en Uruguay. A partir de ahí me mudé a un galpón más grande, importé de Estados Unidos un láser de corte de acero inoxidable para empezar a armar los equipamientos más modulares, en vez de soldaduras. Invertí mucho dinero en programas de desarrollo y empezamos a armar otros equipamientos. En ese momento ya éramos 17 personas.

¿Qué otros desarrollos tuvo la empresa?

Hicimos una cabina de desinfección, y ganamos el cuarto premio a nivel regional. La persona entraba, te calculaba qué volumen de producto darte con una cámara infrarroja; invertimos en esas cabinas que estaban funcionando bien en varios países, pero Uruguay decretó que el producto que utilizábamos en Uruguay no estaba estudiado y no se podía usar. Habíamos hecho dos cabinas, teníamos una cabina para el aeropuerto y otra para el shopping Punta Carretas, y perdimos toda la inversión. Cuando la quisimos exportar, ya habían desarrollado equipos más económicos, porque tenía mucha tecnología y lo que necesitaban los países eran muchas cabinas para mitigar la situación. Ha sido una rueda bastante cuadrada.

 Hay aspectos normativos que han determinado la suerte de alguno de los proyectos, ¿no es así? 

Sí. Cuando salió la ley de octógonos, desarrollamos y lanzamos una etiquetadora de alta velocidad para esos octógonos, pero después el Estado fue demorando la habilitación. Teníamos las etiquetadoras prontas, pero como el Estado no salía a fiscalizar, no las vendíamos. Después, cuando salió, sí, nos metimos con todo.

A partir de ahí Kentum crece; a partir del momento en que importamos tecnología, empezamos a cortar nuestras propias chapas inoxidables, armamos nuestros propios equipamientos cien por ciento de industria nacional.

¿Por qué creés que la empresa pudo superar tantos obstáculos? 

Los dos pilares fueron la innovación y el riesgo de hacerlo. Tenés que desarrollar algo local que te permita salir adelante. Cuando vos dependés de un tercero para entregar, el tercero puede tener o no en ese momento esas piezas. Por eso es fundamental la innovación, tener la cabeza de desarrollo nacional y lograr innovar.