Las directoras de la consultora empresarial Kamden, Natalia Derderian, María Elena Azanza y Karla Bartel, conversaron con Somos Uruguay Revista sobre la trayectoria de la empresa, su experiencia en solucionar o evitar problemas y el rol de la planificación y sistematización de procesos ante el crecimiento que implica el desarrollo de franquicias. La consultora está integrada por un equipo multidisciplinario, que trabaja en el área contable, legal, de comunicación y marketing, para dar un abordaje integral a la consultoría.

¿A qué se dedica la consultora Kandem?

M. A.: Somos una consultora que se dedica al desarrollo y comercialización de franquicias, venimos trabajando con empresas y solucionando problemas desde hace 15 o 20 años. Siempre hemos trabajado en forma integral, antes un poco más en la parte contable, financiera, legal, y ahora más focalizados al modelo de franquicias.

¿Los elementos culturales importan a la hora de definir una franquicia?

N. D.: La marca tiene un valor y es un intangible importantísimo; por eso, siempre lo primero que consultamos, cuando viene un cliente que quiere crecer en esa forma ordenada, medida, es justamente si la marca la tiene registrada, para cuidarla. Las empresas, cuando tienen ese interés de crecer, también tienen ese temor de incluir a alguien, es como un matrimonio por conveniencia; hay, de alguna manera, una comunión con los franquiciados que se van a asociar, a nosotros nos ocupa cuidar la marca para que después no haya inconvenientes en el camino.

¿Cómo es el proceso desde que llega un interesado?

N. D.: Nos basamos en una serie de preguntas y a partir de allí realizamos un diagnóstico para ver si la empresa está apta para franquiciar, porque no todas las empresas son franquiciables, o algunas todavía están en camino, quizás les falta un poquito de horno como para que después la franquicia pueda desarrollarse bien.

M. A.: Nos llegan distintas empresas en distintas formas, hay algunas marcas que ya tienen el modelo desarrollado y vienen para que nosotros las comercialicemos, consigamos inversores. Otras vienen porque quieren ser franquiciadas, ya saben bastante sobre el modelo de franquicia y vienen para que nosotros les ayudemos a desarrollarlo para hacer operativa a la franquicia.

K. B.: A veces viene gente que quiere invertir, pero no está preparada para ser empresaria. Muchos dicen: “Yo quiero comprar y obtener una rentabilidad, pero no tengo mucha intención de estar al frente”, y ahí tenés que buscar qué modelo de negocio, qué tipo de inversión puede ser, y si realmente esa persona puede ser franquiciada para determinada marca.

N. D.: Tiene que haber un match entre la marca y el inversor. Nosotros hacemos el perfil económico y psicológico, también, cuando viene un inversor buscando una franquicia; pero quien tiene la última palabra es el franquiciante, y es un poco determinar si hay química, porque hay mucho en juego.

K. B.: Del otro lado también tenés un franquiciado que quiere invertir los ahorros de su vida en tu marca, y tenés que estar preparado para recibir a esa persona, que tiene muchas expectativas de trabajar con tu marca. La empresa tiene que estar bien preparada para brindarle a ese franquiciado todo lo que necesita, la instrucción, la preparación, escucharlo cuando tiene una inquietud, asesorarlo, estar en contacto permanente. Así como el franquiciante tiene su marca, que la cuida mucho y tiene miedo de exponerla, por el otro lado hay alguien que se está jugando todo para poner un negocio y que le vaya bien. Hay mucho en juego.

¿Cuándo termina el trabajo de la consultora?

M. A.: Si nos piden solamente desarrollar la franquicia, una vez que armamos los manuales, contrato y demás, termina ahí. Pero la idea es que se continúe ofreciendo la franquicia. Cuando comercializamos, el trabajo se termina cuando se vende la franquicia. Eso en los papeles, porque a nosotros nos gusta seguir acompañando y estando presentes, tanto del lado del franquiciado como del franquiciante.

K. B.: No es que viene el franquiciado, trae el dinero y listo, porque no sirve de nada una persona que pueda adquirir las franquicias si después no sabe cómo desarrollarlas, o no está ese ida y vuelta y esa preparación en conjunto que se tiene que dar. A veces se generan situaciones límites a la hora de hacer una inversión.

¿Trabajan con empresas uruguayas y extranjeras?

K. B.: Sí, hay muchas empresas que están viniendo de Argentina. Todo el mundo relaciona las franquicias con grandes marcas reconocidas, pero en realidad hay un montón de marcas nacionales que ya son franquicia.

Como equipo de trabajo, ¿cuáles son sus principales virtudes?

M. A.: Nuestro fuerte es solucionar los problemas de las empresas, eso lo venimos haciendo desde siempre; y con la experiencia sabemos qué tenés que solucionar en la parte de personal, en los procesos operativos, en la parte de contratos. El fuerte es ese. En casi todas las áreas de la empresa podemos intervenir porque tenemos mucha experiencia en solución de problemas en distintos rubros, servicios e industrias, y ahora la estamos aplicando a las franquicias. La franquicia con nosotros no solo se lleva el modelo de tal, sino que también se lleva una empresa bien estructurada y con mejores chances de no tener problemas.

K. B.: Como conocemos los pasos que vienen, sabemos cómo evitar los problemas, entonces el cliente está respaldado, sabe a dónde va. Capaz que podés llegar a donde todos quieren llegar, pero el tema es lograrlo estando tranquilo y sin tener inconvenientes.

M. A.: En el caso del modelo de franquicias, las empresas crecen bastante; pasan, por ejemplo, de tener un local a tener 19. Entonces hay cosas para las que tenés que estar preparado; en la parte de cobranzas, operativa, logística. Tener un proceso establecido y estandarizado para que eso no te desborde.

N. D.: Así ahorrás tiempo y dinero, porque al adelantarte evitás inconvenientes que podés llegar a tener, te estás ahorrando dolores de cabeza y dinero.

K. B.: Eso es algo importante, porque a veces los empresarios miran lo urgente, pero no ven lo importante. Cada empresa es distinta, uno va viendo en cada caso cuál es la situación que le puede generar para evitarla; y si la tiene —porque a veces ya viene con la situación entre manos—, solucionarla.

M. A.: Otro de los fuertes es la energía que le ponemos. Dejamos todo en los proyectos.

N. D.: Las empresas ponen mucha energía y ven que de este lado también respondemos de esa misma manera.

K. B.: Atrás de las empresas hay personas que vienen esforzándose desde hace muchísimos años, que arrancaron siendo pequeños emprendedores —la mayoría son así—, y nosotros tratamos eso con el cariño que ellos también le ponen, porque es algo que hay que cuidar y proteger.

¿Qué fortalezas ofrece Uruguay a los inversores extranjeros?

K. B.: La estabilidad. Vos tenés determinadas normas, modificaciones, pero —más allá de lo comercial— lo económico se mantiene. Es un concepto de base que el inversor puede tener la tranquilidad de que algo es así y no va a quebrarse, y eso es un valor muy importante de Uruguay.

M. A.: Además de un conjunto de beneficios para los inversores, que hace que también tu inversión valga.

N. D.: Se te ayuda a instalarte, a tener ese trato igualitario con el empresario nacional; existe la ley de promoción de inversiones, la ley de zonas francas, los beneficios de la Comisión de Aplicación; y es todo eso lo que una empresa extranjera consulta antes de decidir venir a instalarse a Uruguay para traer su franquicia. Ellos vienen porque saben que Uruguay es el número uno en estabilidad política; pero después quieren empezar a hilar fino, y les das datos reales de los beneficios que puede tener la empresa, y eso los anima a venir.