El director de Ubesur, Gabriel Skliro, conversó con Somos Uruguay Revista sobre el inicio y el desarrollo de este grupo de supermercados de cercanía, el más grande del país, con 63 locales presentes en nueve departamentos. Skliro relató cómo fue la evolución de lo que resultó una herramienta para mejorar las condiciones de compra, en los años 90, hasta sellar alianzas estratégicas con proveedores y marcas, trabajar en la gestión comercial y la adopción de la franquicia Ubesur como el instrumento de integración y pertenencia al grupo.

¿Cómo fue el inicio de Ubesur y cuáles fueron los primeros obstáculos a superar?

A principios de la década del noventa, las grandes superficies comenzaron una expansión en el área metropolitana, y este hecho lo podemos marcar como la gran causa del surgimiento de los grupos de compra. Esta modalidad comercial busca, con la sumatoria de locales, la consolidación de pedidos a escala, logrando mejores negociaciones por el volumen a comprar. En 1996 nació el grupo de compras Fair Play, integrado en su mayoría por comerciantes del Cerro, Prado y Cerrito de la Victoria.

El primer desafío de un grupo de compras como lo era Fair Play, en que cada integrante planteaba en una reunión semanal diferentes negociaciones por volumen, era lograr un mínimo de organización administrativa.

El siguiente obstáculo a resolver era constituir una persona jurídica. En julio de 1997 se dio un gran paso, y los integrantes del grupo Fair Play pasaron a conformar Ubesur SA.

Contar con la persona jurídica le permitió al grupo dar un gran salto en lo referente a la gestión comercial. Pudo empezar negociaciones de compras directamente con empresas, realizar facturación de pedidos, picking, y funcionar en un local, tanto para las reuniones como para recibir y gestionar los pedidos de los locales integrantes.

¿Cómo se fue expandiendo Ubesur y en dónde está presente actualmente?

En el 2001, el grupo Fair Play, Ubesur SA, dio otro gran paso con la adquisición de un local con depósito con mayor capacidad locativa de aquel con el que estaba funcionando desde su nacimiento. Pero siguió siempre operando con la lógica de grupo de compra, es decir, con el funcionamiento semanal de un directorio, conformado por un representante de cada local integrante, en el que se realizaba la consolidación de los pedidos, y la recepción de las ofertas era responsabilidad de una mesa de compra integrada por directores designados.

Las actividades de promoción se reducían a un catálogo mensual de ofertas. En este período, entre el 2001 y el 2008, se profesionalizaron los procesos en las áreas de trabajo del grupo de compras, logística, administración, y además se creó la figura del encargado de compras. El alcance territorial del grupo Fair Play, Ubesur SA, se limitaba a Montevideo.

A finales del 2008, el grupo tuvo un ingreso importante de locales, todos en la capital, y a este crecimiento cuantitativo se le sumaron saltos cualitativos en los procesos comerciales.

En el 2009, como cierre de año, se resolvió realizar en forma conjunta una acción promocional destinada a clientes, con una serie de premios. Esta iniciativa no fue una acción menor: internamente significó el comienzo de acciones de venta y promociones a gran escala en forma unificada.

Y lo más importante, significó sellar la alianza estratégica del grupo con sus proveedores y las marcas que comercializan, que se plasmaba en convenios comerciales. Esta herramienta, la de los convenios comerciales, fue tomando una dimensión que en poco tiempo relegó la compra por volumen a un plano de acción puntual y táctica.

Ello generó que en el año 2012 se lograra una reconversión del grupo Fair Play. Se cerró el centro logístico y el grupo se transformó de una herramienta de compras a una de gestión comercial.

Se trabajó en el desarrollo de proveedores —negociación, desarrollo, ejecución y control de convenios comerciales—, y se profesionalizó el área de promociones y marketing. Se adoptó y desarrolló la marca grupo de supermercados Ubesur, abandonando la anterior. Una nueva etapa y una nueva marca, siempre trabajando como Ubesur SA.

En el 2017 se contrataron los servicios de un estudio jurídico auditor, Pérez Alfaro y Asociados, el cual nos recomendó la suscripción de un contrato entre Ubesur SA y sus locales asociados, en el que se reconoce el rol de intermediador comercial de Ubesur, y así elevar la jerarquía jurídica del grupo.

Ese año lo cerramos con 25 locales, 24 en la capital y el restante en la Costa de Oro. Seguíamos siendo un grupo netamente metropolitano.

La evolución luego fue muy rápida. Actualmente, al cierre de mayo, el grupo de supermercados Ubesur tiene 63 locales integrantes y está presente en nueve departamentos.

¿Cuáles fueron las decisiones más importantes que permitieron sostener el crecimiento del grupo?

Hubo un cúmulo de decisiones que a la postre resultaron como mojones, puntos de referencia en la vida del grupo Ubesur. Pero esas decisiones están precedidas de una lectura de la coyuntura del grupo y del mercado.

Se desarrolló un eficiente grupo de compras que evolucionó en capacidad logística y de procesos; y cuando los procesos fueron en otro sentido, se abordó con seriedad cerrar esa etapa y transformarnos de grupo de compras a grupo de gestión comercial.

Asumimos los desafíos de este cambio, comprometiéndonos en la mejora y profesionalización de procesos, y la formación de un equipo de trabajo para los nuevos fines y tareas. Esto llevó a que a esa mesa en la que debían comparecer semanalmente los representantes de los locales integrantes le quedara un rol de definiciones estratégicas, ya que todos los demás procesos eran liderados por el equipo de trabajo de Ubesur. Rompimos ese dogma central de los grupos, que es que el local debe venir al grupo para que exista funcionamiento, y generamos un equipo de trabajo que lleva el grupo al local.

Esto se sumó a otra decisión, la adopción de un contrato de adquisición de la franquicia Ubesur como la herramienta de integración y pertenencia al grupo de supermercados Ubesur.

¿Cuáles son los principales desafíos que deben enfrentar como grupo?

En el 2018 comenzamos a plantearles a nuestros colegas la posibilidad de firmar el contrato de franquicias; poco después Ubesur se enfrentó a la pérdida de 14 puntos de ventas, que fueron adquiridos por Tienda Inglesa para su nuevo proyecto Red Express. Estos locales significaban nada más ni nada menos que el 80 por ciento de la facturación del grupo inicial de Ubesur.

Cuatro años más tarde, y gracias al trabajo y el prestigio obtenido en el mercado, el grupo de supermercados Ubesur está integrado por 63 locales que tienen una facturación superior a los 600 millones de pesos mensuales. Es el grupo de supermercados de cercanía más grande del país.

El desafío central sigue siendo el objetivo planteado desde el primer día, mejorar la rentabilidad de nuestros locales; en un mercado más agresivo y más competitivo, mantener el profesionalismo, honestidad y transparencia en todos y cada uno de los procesos que llevamos adelante; otorgarles a nuestros integrantes y proveedores procesos de calidad diarios.

¿Cuáles son las metas planteadas en el corto y mediano plazo?

En el próximo semestre tenemos un plan de trabajo que comprende Ubesur 4, que es la campaña de medios más larga y ambiciosa hasta el momento, incluyendo TV abierta, radios de AM y FM, proyección de la pauta en las salas de Grupocine, redes sociales, circuito cerrado de TV y radio interna de Ubesur.

Buscamos, además de comunicar marcas y precios, fortalecer la marca Ubesur. Ubesur 4, o Ubesur “sponsor de tu ahorro”, también incluye participación como patrocinador de los árbitros del fútbol uruguayo.

Comprende también editorial interna o Ubesur News, un proyecto editorial bimestral en el que cada local tendrá un espacio para dar a conocer cambios, reformas y nuevos procesos al resto del grupo. En el espacio de Ubesur se actualizarán las distintas acciones vigentes en el grupo. También tenemos como desafío la apertura de una nueva oficina que tendrá como función principal el análisis económico de la venta del grupo, por acción y por categoría, y la generación de indicadores y propuestas para la mejora de los locales y los equipos comercial y mailing del grupo.