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“El franquiciado se debe enamorar del proyecto” Destacado

12 Abr 2021

El presidente de la Cámara Uruguaya de Franquicias, Marcel Burgos, habló con Somos Uruguay Revista sobre la expansión del modelo de franquicias, las ventajas y las oportunidades que representa en el desarrollo del comercio y el proceso de profesionalización que está impulsando la Cámara, que incluirá alianzas con centros de formación universitaria. Burgos también se refirió a las principales cualidades que deben tener el franquiciado y el franquiciante para lograr un proyecto exitoso.

¿Cuál es el rol de la Cámara Uruguaya de Franquicias y cuáles fueron las circunstancias y los motivos que llevaron a su creación?

La Cámara de Franquicias se crea en un momento en que varios empresarios vinculados al sistema ven la expansión mundial de las franquicias como una forma de unificar buenas prácticas, mientras se daba a conocer de manera más profunda en el empresariado local.

¿Qué ventajas tiene el sistema de franquicias como modelo y en qué medida contribuye al desarrollo del comercio?

El sistema de franquicias es un modelo de ganar-ganar, donde el franquiciador expande su marca e incrementa su volumen de negocios con el capital del franquiciado, y el franquiciado monta un negocio con muchas más certezas operativas y mejores condiciones comerciales, en función del reconocimiento de la marca y know-how del negocio. En Uruguay el promedio de vida activa de una empresa nueva es menor a dos años, mientras que una franquicia supera los cinco años.

¿Cómo es el proceso para obtener una franquicia y cómo se establecen las condiciones en las que se otorga?

Cada marca tiene un manual distinto para este proceso, pero entiendo que hay una condición básica inicial: el franquiciador debe tener bien claro el perfil del franquiciado que busca, y el franquiciado se debe enamorar del proyecto. Luego de eso, están las condiciones del contrato, que son muy importantes, pero que son posteriores.

¿Cómo juega la obtención de las franquicias en la identidad y el posicionamiento de los comercios?

Cuando una empresa se abre al mundo de las franquicias, no debe dejar nada librado al azar, eso permite tener control total de la identidad de la marca. La exhibición comercial, el mix de productos y precios y la calidad de atención son los pilares fundamentales de este paso.

¿Cuáles son las oportunidades más interesantes que tiene el sistema de franquicias?

Es el paraguas que protege a una inversión, con los años recorridos, los fracasos ya vividos y la relación con el público de una marca ya consolidada en el mercado.

Pensando en los más de 30 socios que tiene la Cámara, ¿qué diferencias hay en el desarrollo de franquicias en los diferentes rubros?

Las empresas que están en la Cámara tienen desarrollos distintos, diferentes volúmenes de inversión, apuntan a segmentos distintos del mercado y modelos que son válidos, siempre manteniendo el know-how de la marca.

¿Qué particularidades tiene cada rubro?

Lo importante en este caso es que al franquiciado le enamore el rubro en cuestión y tome valor de la experiencia de la marca. Hay muchos casos de éxito: desde la instalación de una tienda Lolita en Emiratos Árabes Unidos, al desembarco de una empresa de servicios como Limport en Chile o Paraguay, la expansión de Zenit sin fronteras, al cambio de los modelos de negocio que realizamos las empresas en el marco de la pandemia.

¿Cuáles son las franquicias uruguayas y cómo es posible su internacionalización?

Los ejemplos ya mencionados, Lolita, Zenit, Urban House, Limport, y otras muchas marcas locales, muestran cómo es posible romper la frontera y transformarse en marcas internacionales.


Una de las propuestas para el próximo período es desarrollar ferias para promover el sistema. ¿Cree que es necesario que se conozca más dicho sistema, cómo funciona y las posibilidades que ofrece?

Sí, estoy convencido de que uno de los pasos fundamentales para estos próximos dos años es hablar mucho de franquicias, y encontramos en las ferias un clima ideal para ello. Este será el cuarto año consecutivo en que participaremos en Expo Prado, y seguramente haya algún otro evento específico del sector.

¿Cuáles son los puntos más importantes en el proceso de profesionalización del sistema?

Hoy estamos enfocados desde la Cámara en profesionalizar la gestión y creemos que la educación será un punto clave para ello. Estamos realizando acuerdos con universidades y escuelas de negocios para concretar ese proceso.

¿Qué debe tener una empresa para lograr el éxito en el sistema de franquicias?

Debe tener un sistema transparente, la creación de valor, una marca reconocida por el consumidor y un modelo de negocios replicable.

¿Qué tipo de políticas de Estado son las más adecuadas para el desarrollo del sistema? ¿Cuál es el perfil de conducción desde el Estado que sintoniza más con el modelo de franquicias?

Hemos estado desde hace unos años sin comunicación con el Estado; este año retomamos contacto y hay mucho valor para aportar, desde la Agencia Nacional de Investigación e Innovación, Uruguay XXI, la Agencia Nacional de Desarrollo, el Ministerio de Industria, Energía y Minería, el Ministerio de Relaciones Exteriores y todos los programas que apoyan a emprendedores.

¿Cuáles son las metas concretas que desea haber alcanzado cuando abandone la presidencia de la Cámara?

Nos proponemos profesionalizar el sistema y los empresarios socios que dirigen las empresas, apoyar de gran manera la difusión de las marcas, dar valor al sistema, y aportar al crecimiento nacional e internacional.

También intentaremos cerrar un acuerdo con el Scotiabank, que desarrolló un programa especial para las franquicias, y generar acuerdos que aporten valor y beneficien en costos, como lo hicimos con Movistar el año pasado.

Haremos el máximo esfuerzo en los dos próximos años en los que estaremos en la directiva, y allí nos detendremos, porque no construimos un plan personal. Intentaremos encarar varios temas y cerrarlos, para dejarle a la próxima directiva una vara alta que apoye para avanzar.

LA CÁMARA URUGUAYA DE FRANQUICIAS


Con 12 años de historia, la Cámara nuclea a empresas de distintos rubros que encontraron en el sistema de franquicias un excelente modelo de expansión.

En algunos casos dicha expansión fue a nivel local, y en otros llegó a distintos países del mundo. Las empresas locales comenzaron a ver desde hace unos años las bondades del sector y eso conllevó al crecimiento de la oferta y mayor conocimiento del sistema en el público inversor.

Las empresas con más crecimiento en el mundo son las que han desarrollado la franquicia dentro de su modelo.

Entre los objetivos de la organización se encuentra el de promover y divulgar la práctica contractual de la franquicia comercial; organizar y estimular la realización de cursos, seminarios, conferencias y otros eventos de divulgación, así como actividades de enseñanza, entrenamiento y asesoría sobre franquicias comerciales; estimular el análisis permanente de tal modalidad de negocios, y su marco legal y reglamentario, con el fin de proponer a las autoridades e instituciones públicas las normas que mejor contemplen su autonomía jurídica, económica y fiscal; fomentar los vínculos de toda índole con otras instituciones nacionales, extranjeras o internacionales de similar características, para el desarrollo de acciones y eventos que pudieran contribuir a sus objetivos comunes.


El mes pasado se realizaron las elecciones de autoridades de la Cámara, que mantuvieron por los próximos dos años a Marcel Burgos (Marcel Calzados) en la presidencia, a Matías Mezzottoni (Chamán) en la secretaría, y a Neber Travieso (Limport) en la tesorería, acompañados por Andrés Deagostini (Instinto) Juan Carlos Abella (Rodelú) y Esteban Geriboni (Ahorro y Compras).

La comisión fiscal la conforman Andrés Klappenbach (Don Pedro), Fernando López (Urban House), y Diego Borba (Grido).

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